С выставки – в отставку?
Чтобы корпоративная выставка не стала «выставкой на посмешище», нужно проявить фантазию, причём проявить её профессионально. Это как раз тот случай, когда при толковом подходе можно совершить умышленное двойное убийство зайцев: заключить с клиентом выгодный контракт и заодно умилить его сувениром, на котором будет ненавязчиво «вытатуирован» логотип вашей фирмы. Последствия умиления необратимы, и в отдельных случаях ведут к продлению контракта.
Информационная потасовка
Клиент – та же горячая точка. К ней стягиваются основные силы: как ваши, так и ваших конкурентов.
«Вражеские листовки» Это информационные буклеты всех мастей, вражеские по отношению к конкурентам, пытающимся переманить ваших клиентов. Чтобы клиенты не замыслили побег, не стоит перегружать их память. Поэтому сведения о фирме и описания конкретных услуг должны быть зафиксированы в листовках, прайсах, брошюрах, каталогах, проспектах. Помните, что клиенты – деловые люди, оперирующие «гигабайтами» информации. На вашу фирму им может попросту не хватить оперативной памяти, а от зависшего клиента мало толку.
«Я пришёл к тебе с приветом» Ваша визитка – это верительная грамота, которую вы в качестве посла фирмы вручаете клиенту. Её вручение – это приветствие потенциального партнёра и приглашение к продолжению сотрудничества. Поэтому дизайн и указанные координаты должны быть адекватны, иначе владелец визитки вместо эпитета «приветливый» может быть награждён эпитетом «с приветом».
«Пятилетку в три года!» Лозунги сменяются, плакаты остаются. Яркие и качественно проработанные плакаты на стендах позволят вам реализовать долгосрочную информационную стратегию в более сжатые сроки. Согласно вышеприведённому лозунгу.
Под раздачу Клиент, внезапно попавший под раздачу подарков, не скоро забудет о существовании вашей фирмы. Подарки стимулируют память даже лучше, чем продукты с высоким содержанием углеводов.
«Довести до ручки» Доводить клиентов до ручки «Паркер» очень убыточно. Но довести до недорогой ручки с логотипом вполне возможно.
«Запишите себе на лбу» Вместо того, чтобы заставлять клиентов запоминать название вашей фирмы и факт её существования в таких грубых формулировках, мягко намекните. К примеру, вручив им ежедневники, блокноты, записные книжки. Даже если клиент не внесёт в эти объекты ни одной записи, логотип, красующийся на их обложках, будет производить эффект «записи на лбу».
«Зажигай!» Хотите, чтобы ваша фирма ассоциировалась у клиентов со светом в конце тоннеля? Вспышкой в кромешной тьме? Проблеском надежды? Подарите им зажигалку. Особенно этот дар оценят курящие. Вы станете их карманным Прометеем – контрабандистом божественного огня.
«Выпьем, няня. Где же кружка?» Если вы заблаговременно снабдите клиента кружкой, в самый ответственный момент он будет вам благодарен. Потому что ситуации, когда есть няня и повод, но нет кружки, крайне неприятны. К тому же утренний крепкий кофе наедине с логотипом вашей фирмы, выгравированным на кружке, навсегда запечатлеет в подсознании клиента таинственную связь между этой фирмой и ощущением комфорта.
«Эффект открывашки» Открытка – та же открывашка: открываешь, а внутри нечто невыразимо приятное. И логотип в углу открытки будет выглядеть скромно потупившимся и ни на что не претендующим поставщиком удовольствия, о котором всегда вспомнят, как только возникнет потребность повторить сеанс удовольствия.
«Отрывай и отрывайся» Отрывные календари не в моде. Настенные перекидные календари хороши тем, что могут быть водружены клиентом на лобное место в кабинете, опять же косвенно выполнив функцию «записи на лбу». На случай, если ваш клиент в ходе выставок запасся аналогичной продукцией в таком количестве, что может оклеить ей как офис, так и квартиры сотрудников, предусмотрены настольные и карманные календари.
«Ключ от квартиры, где деньги лежат» Если ключ от квартиры, где деньги лежат, ваш клиент повесит на брелок с логотипом вашей фирмы, вы станете ему вдвойне дороги. И тем самым получите санкционированный доступ к некоторому проценту этих самых денег.
«Чёрт из табакерки» Если деловые переговоры с клиентом ведутся за столом в индивидуальном порядке, не забудьте о таком штрихе, как пепельница. Её наличие существенно упростит жизнь клиенту, которого Минздрав ещё не предупредил.
«Пакуй его!» Подарки нужно упаковать. Во-первых, так они выглядят куда эффектнее. Во-вторых, когда клиент шагает по городу, логотип на пакете действует на прохожих как рекламная картинка на трамвае.
Переговоры
Есть несколько техник убедить клиента, что вы незаменимы.
«Стэнд-ап» В этой фазе клиент физически активен: передвигается вдоль стендов, глубокомысленно хмурится, а в случае, если информация вызвала эмоциональный резонанс, ещё и размашисто жестикулирует. Что очень полезно с точки зрения занятий фитнесом и восприятия предложенных сведений. Но для того, чтобы удержать клиента в состоянии активности (или хотя бы бодрствования), нужно сделать стенды яркими, чёткими и привлекательными. Это не должна быть информационная «мыльная опера» - скорее информационный «экшн».
«Из рук в руки» Клиента ненавязчиво снабжают листовками и сувенирами, пока он изучает стенды, каталоги и продукцию. В конце концов, согбенный под тяжестью буклетов и блокнотов, он убедится, что аргументы в пользу сотрудничества с вашей фирмой очень весомы. Как в переносном, так и в прямом смысле этого слова.
«С глазу на глаз» С клиентом работают за отдельным столом, натравливая на него «бумажного тигра»: пакеты документов, проспекты, листовки, брошюры. Работать можно по принципу распространителей рекламных буклетов в метрополитене: клиент должен уйти информированным, если не добровольно, то принудительно.
«Не в бровь, а в глаз» Деловые переговоры ведутся уже более опредмеченно: каждая из сторон чётко представляет, что ей следует выжать из второй стороны и как в свою очередь не остаться выжатой. Здесь используются блокноты, ручки и пепельницы на случай нервозного характера диалога. Но, каким бы нервозным не был диалог, не стоит применять пословицу «не в бровь, а в глаз» в слишком прямом значении.
Серый кардинал
Командовать парадом, конечно, будете вы. Но серый кардинал любой выставки – рекламно-производственная фирма, поднаторевшая в дизайне и выпуске всей вышеперечисленной продукции. Именно она возьмёт на себя разработку единого стиля выставки и создание всей атрибутики с фирменными логотипами. Выбор такой фирмы – непростое дело.
«Пуд соли» Если у вас на примете нет такой фирмы, за время сотрудничества с которой вы могли бы съесть пуд соли, выберите ту, с которой пуд соли съели сотни других клиентов. То есть с опытом работы не меньше 10 лет. За время существования они испытали немало сложных сценариев на шкуре других клиентов и поэтому не будут экспериментировать на вашей.
«Комплексный обед» Фирма должна быть универсальна: иметь собственное производство с полным технологическим циклом, склад готовой продукции, дизайн-студию, оригинальные разработки. Новейшее оборудование вкупе с инновациями обязательно. Вся эта атрибутика даёт компании статус не посредника, а производителя, что автоматически уменьшает стоимость её услуг. Клиент получает всё сразу и за приемлемые деньги, как в хорошей столовой.
«Гильдия купцов» Желательно, чтобы фирма входила в основные ассоциации поставщиков и производителей сувенирной продукции. Это даёт гарантии качества и оперативности.
Если вы примете эти параметры к сведению, все три стороны окажутся удовлетворены: ваша корпорация, ваша клиентура и рекламно-производственная фирма. Этот «тройственный союз», в отличие от одноименного проекта первой мировой войны, имеет отличные шансы выиграть информационную кампанию. Ваша выставка вполне может отправить конкурентов в отставку.
Источник: http://www.suvenir.segment.ru/rearticles/show/275/
