Когда «нет» значит «да».
Научите продавцов справляться с возражениями малого бизнеса.
В продажах никуда не деться от возражений. Но мало кто понимает, что они сильно различаются от фирмы к фирме и особенно зависят от размера бизнеса. Например, у малого бизнеса – свои особенности и возражения тоже.
«Продавцы сталкиваются с одним-двумя несущественными возражениями, машут рукой и не борются за заказ. Таким образом, они отказываются от дохода, который могут в совокупности принести тысячи маленьких компаний», – говорит Джин Маркс, президент компании The Marks Group, оказывающей услуги в области бизнес-технологий.
Гжегож Станиевски, директор дивизиона корпоративно-розничных продаж компании «Комус», согласен, что проблемой является потенциально низкая прибыльность и сумма небольших заказов: «Поделенная на трудозатраты, она приводит к повышению стоимости их заключения и обслуживания. Но поскольку наша стратегия – комплексное обслуживание клиентов всех категорий, мы работаем с ними. А увеличение их количества дает необходимый нам оборот».
Проблема еще и в том, что многие фирмы не обучают свой торговый персонал специфике работы с возражениями малого бизнеса. По мнению экспертов, это «близорукий подход», пото- му что маленькие компании со временем часто вырастают.
«В отрасли корпоративных продаж офисных товаров чаще всего встречаются возражения типа: «мы слишком маленькая компания для вас» и «у меня нет времени, чтобы встретиться», – говорит Гжегож Станиевски. Чтобы справляться с такого рода возражениями, при составлении торгового предложения и прайса компания учитывает характер различных групп клиентов, а также проводит специальные тренинги для продавцов в корпоративных учебных центрах.
Натренировать команду бороться с возражениями достаточно просто, говорит Маркс. Он считает, что, когда владелец бизнеса говорит: «Я могу сделать это сам, зачем мне нужны вы?», продавец немедленно соглашается. «А он должен стать в каком-то плане просветителем, потому что у владельца бизнеса обычно нет ни времени, ни возможностей полностью вникнуть в торговое предложение».
Кроме того, у владельца компании очень плотный график: он должен быть в курсе всего, что происходит с фирмой, ему приходится тушить все пожары. Но продавцы почему-то не понимают этого, говорит Маркс. Поэтому когда они слышат от владельцев малого бизнеса: «У меня нет времени, чтобы встретиться с вами», не стоит воспринимать эти слова как незаинтересованность в вашем продукте. Напротив, продавец обязан двигаться дальше, возможно, попросить о визите ранним утром или поздно вечером.
По словам Маркса, чтобы преодолеть возражения малого бизнеса, продавцам нужно понять: те, с кем они разговаривают, вкладывают в дело свои собственные деньги. «Когда деньги приходят с чьего-то личного банковского счета, а не из корпоративных закромов, многое меняется».
Источник: http://www.salesandmarketing.ru/kd/eversion.php?y=2006&n=2&article=3
